コミュニケーションを劇的に変える、”特性”の見える化とは？

石垣：人は自分が思っているより、自分の特性を相手に押し付けがちです。とにかくものすごい行動量を簡単なルーティンのように実行できる人が営業の部長なら、1日100件回ることを命じますよね。100件回って達成しなければ120件訪問しろとなりますよね。

小川：クリエイティブが得意な人からすれば地獄ですね。

石垣：クリエイティブが得意な人は企画が得意なので、お客様のためにリサーチして、質の高い提案書を作成することが得意です。そして質の高い提案書で取引が始まればそれでいいわけです。

100件回って5件決まる人と。10件回って5件決まる人では成果は同じです。

小川：断られても、断られても100件回れるマインドも尊敬すべき特性ですね。

石垣：特性の話しですね。特性を理解して仕事を分けないと互いに不幸です。バークマンというアセスメントについて話していきたいです。レッドの実行促進型。グリーンの関係構築型。ブルーの企画立案型。イエローの管理運営型。この4つの特性に分かれます。

小川：バークマンはどこでうまれたものですか。

石垣；バークマンは第二次世界大戦の時にアメリカ空軍のパイロットを研究したものです。空軍のパイロットなので知力、体力、気力が高い人たちです。優秀な人たちばかりが集まっているのでパフォーマンスが高くなりそうです。しかし結果は成果を出しているチームと、成果に結びつかないチームがありました。なぜ成果が分かれるのか。それを研究したのがバークマン博士です。

小川：アセスメントはリサーチ人数と手法が大事ですよね。戦時中という膨大な被験者がいる状況下で生まれたバークマンは信頼度と正確性が非常に高いといえますね。

石垣：そうですね。60年以上前に生まれて、世界中で受講者は200万人以上です。そして成果が出たのは、様々なカラーが組み合わさったチームでした。成果につながらなかったチームは同じカラーばかりのチームでした。4つのカラーが均等に配分されていたチームが結果につながります。でも実際仕事をしていると同じカラーの人と仕事をしたがりませんか。

小川：同じ価値観を持っている人と話している方が、楽しいし、居心地がいいです。ただ楽しいとはいえビジネスにつながるわけではなかったりします。

石垣：居心地の良さで仕事のパートナーを選んで成果に結びつかないことはありますよね。となると自分自身の特性を自分がしっかり理解する必要がでてきます。人が難しいといえる仕事でも簡単にできてしまう。その逆に苦手で時間もストレスもかかる仕事がある。これを理解していると成果を出すのが早くりますし、より大きな成果をだせるようになります。更に自分の足りない部分を誰に補ってもらえばよいかがわかりますからね。

フリーランスの人がweb周りを誰かに頼もうとした場合、どんなHPをつくってきた人なのかなど成果物で評価したりしますよね。ただそれだけでは、自分との仕事の相性はわかりません。特性を理解していれば自分の弱点を補ってくれるカラーの人を選ぶはずです。

小川：チームに4つのカラーの人が全ていないと機能しないんですかね？

石垣：機能はすると思います。イケイケどんどんの実行が得意な営業だけのチームでも売り上げをつくれるはずです。でも管理が不得意なため、決算などで正しい報告ができないなどの問題がでてくるはずです。

小川：より良いものを創り出したり、成果をだすには各カラーのバランスが重要ですね。