どんな変化にも対応！PDCAを爆速で回す方法

2023/12/092024/03/03

いろんなこと考えちゃうのって悪い事？

この画像を見た時どんなことを思いますか？

雑念多！
あーーあるある。
折角の学びの時間に勿体ない

などなど

いろんな意見があると思います。全て正しい見解なのだと思います。

私は純粋に、あーーー私と一緒だ！と思います。

私は雑念が極めて多いです。新卒で入社した会社ではじめに先輩に注意されたのは、
「仕事やっている時に関係ないこと考えすぎでしょ」だったと思います。

その後何社か転職しても暫くは同じことを注意され続けたのを覚えています。そんな時は決まって

「今目の前にあることに集中すること！慣れたら必ず上手くなる！」
「集中してとりあえず量をこなすこと、量やらなきゃ何も分からない！」
「これは成果が出たやり方だから、これ真似てれば間違いない！」

などと叱られたり、諭されたのを覚えています。

そして、言われた通りのことをやり続けてみるけど、いくら頑張ってもうまくいかない。

周りからはすごく期待されるんだけど、何故か全く成果がでない。

書いてみるとなんでもなさそうですが、これが結構厄介な出来事だったんです。

というのも、当時私と仕事をしていた同僚には、

言われた通りのことをこなしている私が何故結果がでないのか全く分からないと言われていました。しかしこの厄介だと思っていた事象も、自身の経験を振返ってみたら実は非常に単純な要因があったことをつい最近ようやく理解しました。

何故か全く成果がでない・・の理由を探る

振返ってみると私はいろんな営業を経験しました。

法人営業（テレアポ＋クローズ）×３社
個人営業（直訪＋オンライン面談）×２社
テレアポ×４社（社内×２・フルリモ×２）
インサイドセールス案件担当×１社
カスタマーセンター×２社
マーケティング（企画部）×１社

多くの会社で私は一般のスタッフからはじまり、リーダー、管理者を経験しています。

これらのお仕事では、全く成果が出ないとき、ある一定の成果を生み出せるとき、爆発的な成果を出すとき。と結構バラバラのパフォーマンスだったように思います。

多くのところで一定以上の成果をだせていたので、あまり気にしたことがなかったのですが、今思えば全く成果が出せない時もあれば爆発的に成果が出せている時もありました。一定以上の成果を出せていても、いつもやり方にモヤモヤしながら営業していたことを思い出しました。

そこで、爆発的に成果を出す時と全く成果が出ないときの行動の違いを考えてみたんですが、めちゃくちゃシンプルな行動に行きつきました。

全く成果が出せなかった職場→やり方を極めて厳しく制限（教育/監視）されていた
一定以上の成果をだせていた職場→決められたやり方の範囲で自由にやれた
爆発的な成果を出せていた職場→やり方は全て自由にやれた

単純に私は根っからの我儘だったんですね（笑）

自分がやりたいようにやれないところでは全く自分の気持ちを乗せて行動できない人間だったようです。気持ちを乗せて行動できないから当然営業成績もでない。なんともシンプルでどうしょうもない自分を、ぐうの音もでないレベルで理解しました。

嬉しい事に可能性を感じていただけることが多いからか、全ての職場で過分な期待を頂いていたと思います。だけど成果を出すか出さないかはその時の職場が自然体で行動することを良しとしているかしてないかのみが要因だったようです。

成果の差はPDCAを回していたかどうかだけ！？

全く成果が出せなかった職場→やり方を極めて厳しく制限（教育/監視）されていた
一定以上の成果をだせていた職場→決められたやり方の範囲で自由にやれた
爆発的な成果を出せていた職場→やり方は全て自由にやれた

成果出せているときと出せてないときの違いはその時の職場が自然体で行動することを良しとしているかしてないかのみだったことが分かりました。書いていて改めて思いますが、なんとも我儘なものです。いや社会人としてあり得ないですよね！と自分自身に怒りを覚えてしまうレベルです（でも変えられない・・そんな自分を受け入れる、活かすしかないようです）。みなさんは

大なり小なり、同じように感じたことありますか？

成果を出せている時とそうでない時の差が自然体であるかどうかだけだと抽象的すぎてあまり腑に落ちないと思います。だから私は自然体で仕事に向き合えている時何ができていて、そうでない時は何ができていないのか考えました。

これまた至極シンプルなものが見えてきました。成果を上げられているときは、「自然体で自由にできている＝自分自身の実力がそのまま成果となる」ので成果に拘り、自分の行動、言動、それに対する相手の反応、そこから生まれた結果を常に振返っていたということです。

分かりやすく言えばPDCAを爆速で回していたということです。
PDCAを知っている人は多いと思いますが、改めてどんな内容か見てみたいと思います。

Plan（計画）
目標を達成するために5W2Hを意識して検討を重ねてアクションプランを作成
Do（実行）
立案したアクションプランの実行/試行（計画の有効性、別案の検証）
Chack（評価）
アクションプランの評価。失敗時も成功時もその要因を分析し検証テーブルにのせる
Act（改善）
分析・検証の結果を元に先の課題を検討し①計画通り ②いくつか改善 ③中止、延期を決める

卓越した成果を生み出すためには積み重ねられた経験やその分野において優位な感覚が必要です。

しかしながら、会社の売上アップや継続的に売り上げを出すために重要になるのは再現性です。繰り返し行うことができる再現性、他の人が同じように模倣できる再現性があって初めてビジネススキルとしては有効なものとなります。だから計画・行動・改善を数値データを元に評価してPDCAを回すというのはビジネスの中では当たり前のように語られています。

とはいえPDCAを回すだけだったら正直私は成果を出せていません。このPDCAを爆速で回せるからこそ私は自然体で在れたのです。

爆速の意味

通常のPDCAを回すことだけを求められたら、私はどんな職場でも到底やる気にはなりません。
この通常のPDCAにはいくつかの要素があります。

一つ目の要素は、PDCAを回すのに時間をかけ最終的な意思決定まで遠いという事です。想像できると思います。会社で何かの企画を通そうとしたり、会社の方針に関わる提案をする時、説得力のある数字が必要になります。その数字が示すビジネスの規模、ビジネスに与えるインパクト、ビジネスの実現性と継続性、、などなどいろんな視点から根拠と説得性あるロジックを求められるんです。

もぉ～～～、、正直面倒！！

これが私の素の反応です。言われている事は分かるんです。むしろ正論です。言い方悪いですが単純にまどろっこしいんです。とはいえ会社である以上必要不可欠である側面も理解はしています。

二つ目の要素は「まずは成功しているやり方を真似しなさい」という方針です。勿論それ自体は非常にありがたいものですが、厄介なのはこの成功しているやり方が言語化されてなかったり、体系化されてなかったりすることが多々あります（時が変われば成功の方法も変わるので当然と言えば当然です）。更には何が最適なやり方か分からないけど、理論上うまく行くやり方（机上の空論）を押し付けられたりもします。そして当然全ての会社できちんと成功法を真似できているかをチェックしたり監視したりする機能があるんです（この機能の程度は会社によって大きく違います）。

もぉ～～、、意味不明！！

何が意味不明って、

成功している人の模範が全く凄いと思えない時でも押し付けられたりすること
模範のトークや話の進め方を真似できれば売上も模倣できると思っていること

私たちは相手のトークや話の進め方でものを買っているのでしょうか？
少なくとも私は違います。どんな角度からかは別として気持ちに響いたときにお財布の紐を緩めます。その時の私の抱える課題や解消したい悩みを解決できている自分の姿をイメージできた時です。

トークや話の進め方は実は些末なことで、重要なのはお客様の気持ちや状況に対するマインド、自社の商品やサービスに対するマインド、自分自身の在り方に対するマインドです。基本を身に着け自走できるようになるまでは基準となるものを模倣するのは非常に重要ですが、卓越した成果は、自身のマインドの在り方を洗練し続けることでしか生まれないと断言できます。

これが爆速でPDCAを回す意味です。

爆速でPDCAを回す方法

爆速でPDCAを回すときと通常のPDCAとは何が違うのでしょうか？

実は全く変わりません。。。

やることは同じなんです。

ただ単純にPDCAを全行動で回しているだけです。一つ一つの行動にP→D→C→Aがあるということです。

めちゃくちゃ簡単なことです。少し具体的にみると

Plan（計画）
今までで一番うまく行っている方法ではじめるかテストしたい仮説を計画に落とす。
相手の状況や気持ちをできるかぎり具体的に想像
Do（実行）
計画を実行しつつ、お客様の反応をみて、アドリブで行動を変える。重要なのは一貫性。
相手の反応を慎重に捉えその理由に共感
Check（評価）
お客様が満足していたか、お客様が本音を話してくれたかどうかを評価する
アクション中に微修正した場合その理由も含めて分析
Act（改善）
一番良い反応をもらえたものを選定、時にはもしかしたら・・と思う行動を試す。
相手の気持ちを中心に、求心力が生まれるまで改善を繰り返す

これらを全ての行動やトークで行うのです。毎回の数値的根拠にはばらつきがありますが、少なからず通常のPDCA同様に明確な根拠をもとに行動を決めることが重要です。忘れてはいけないのが、毎回の行動でPDCAを回すことが最重要で、成果がでるようになっても常に回し続けることを忘れないことで、お客様や市場の微妙な変化に対応し続けることができるのだと思っています。